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简钻家居门店业绩倍增杂谈三则

来源于本站原创 2021年07月29日 阅读(

作为行业终端的直接接触者,经销商在终端销售方面有着举足轻重的作用,是产品与用户的“媒介”,经销商有责任与义务为消费者推荐优质的品牌与产品,并学习相关的销售技巧,让销售变得易如反掌,让好产品、好品牌普及到更多人。如何更好的提高门店业绩呢?简钻家居为经销商总结三则杂谈。

——题记

一则

首先我们要知道什么叫店面业绩,店面业绩=客流量X客单值X成交率。比如:一年进店100个客户,成交率30%,客户均单值2万,店面业绩=100X30%X2=60,一年进店80个,成交率40%,客单值3万,80X40%X3=96,后者高于前者,店面业绩代表的是盈利能力。

要想业绩倍增,所以我们要紧紧围绕客流量、客单值、成交率三个核心下足功夫。为了更好的理解,我们使用两个“思维模式”来思考,结果导向思维和反推思维。

客流量,顾名思义就是客户的流量。以前传统的自然客流为主,转介绍为辅,过于倚重店面位置,过渡发展到渠道合作,装修公司和房地产,异业联盟,慢慢的到如今线上引流。有很多经销商朋友说生意不好做了,原因之一就是客流量被分流,专做定制门店越来越多,跨界经营俨然成风,装修公司做整装(直接与厂家合作)是大势所趋。

到底我们的客户在哪里?买房要装修的客户及部分换家居的客户。房子类型很多,定位也不同,消费能力也不同,就是我们常说的定位,没有定位市场没有地位。我们要清楚哪些是我们消费的目标群体。知道了目标群体,我们要怎么样才能与他们产生链接呢。那我们就要分析一个客户买房到入住有哪些业务触点。

房地产(物业)——装修——水电——建材——家具——家电

市场上房地产部分业已开始布局整装,与房地产合作模式有精装房,样板间,与售楼部置业顾问可以资源合作,与物业合作装修设计研讨会,联盟等会销,小区散跑或者驻点,小区广告投放等。

装修公司目前两种形态:全包(整装),半包(部分与门店合作)

水电工:目前主要是带单奖励机制。

建材:联盟(资源共享)

家具:主要是未成交资源

家电:这部分比例较少,大多是最后环节买家电。

很多经销商朋友说,你讲得这些,我们都有做,我想问,知道+做到=得到,做了不等于做好,做了是过程,做好才是结果。我们思维反推。我们要做什么的政策来保持渠道多元及稳定,用什么样的方式提升流量呢。大家都知道,现在都在讲大数据时代,流量为王。

现在各种线上引流软件百花齐放,朋友圈有没有案例展示,朋友圈有没有创意品牌海报,朋友圈有没有客户晒单分享,抖音视频有没有安装案例,有没有样品展示等等,有没有空间结构介绍,有没有板材知识,有没有装修分享等等。但是我们也不要忘记线上+线下才是最有效的结合。“打仗”也是陆海空立体化信息化作战,同样引流也是需要体系。

凡是主要出击,被动不会有任何收获,凡是主动创新引流方式,固化思维只会越来越艰难。

客户在哪里,心思就在哪里,财富就在哪里!

二则

上一章我们讲了客流量,这章我们讨论下成交率。跑小区,客户越来越难遇见,打电话越来越难(多了封号),客户抗拒也大。加了微信,好不容易沟通来店,结果没有成交,多可惜呀。我们要怎么样提升我们的成交率?

门店有什么组成呢,人、货、场。我们提炼下由场景体验和人来讲讲。

五觉体验:我们为什么要店面装修?为什么要选样?不都是为了吸引客户,加深印象,滞留时间越长,机会越大吗?有的朋友宁愿多投资点,把装修效果弄好(饰品搭配),样品展示的核心是套系,产品品质、技术标准、场景感觉(空间)、静销力等逐渐提升。养生茶、鲜花、各种点心、水果、音乐,用心在客户服务上下功夫。从品质、工艺、品牌荣誉、客户案例、服务宣传上,产品卖点导视上做文章。

说到人,人的状态、形象、专业性知识、服务态度、沟通能力等等都与成交有关系,因为成交的基础是信任。别人为什么要信任你,您能给别人带来什么,快乐、尊重、家居解决方案、装修注意事项等等。为什么海底捞生意好,服务项目20多种,难道不值得深思。

俗话说:没有不好的员工,只有不好的管理,没有不好的员工,只有用错了方法的领导。团队要求:统一服装,三形五礼,良好的状态,得体的语言,专业的知识。很多朋友会说:哎呀,我们这行业招不到人,看似好像普遍,实则不然。招聘渠道、招聘方式(创意)、薪酬体系等是否下了功夫,从马斯诺理论来说:人的需求分5个层次。生理(食物和衣服)、安全(工作保障)、社交需要(友谊)、尊重和自我实现。尤其是随着社会保证体系越来越健全,赚钱方式多元化,现在的求职伙伴对后三者更为看重。网络上有大咖分享过一句话:员工离职要么是没有挣到钱,要么是心情不爽,我们可以在延伸点,无法成长。

我们最终的目的是提升人效,提高门店业绩。管理团队的管理力就凸显了出来。有的人说,我们就几个人,哪需要什么管理。俗话说:三人为伍,麻雀虽小,五脏俱全。所谓无规矩不成方圆,我们要做好一个事业,我们需要哪些人,这些人需要什么样的能力,需要做什么事情,好的标准是什么,做好了得到什么,做不好会怎么样。通过机制与引导把要我做,变成我要做,不仅做过程,更重要是做结果。管理是一门科学,21C复合型人才需具备销售力,演说力,管理力。

那么如何打造高效团队呢?先听听这五个小故事吧。

1、有效沟通

狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争,到了最后,两败俱伤。狮子快要断气的时候对老虎说:“如果不是你非要抢我的地盘,我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说:“我从未想过要抢你的地盘,我一直以为是你要侵略我!”

观点:相互沟通是维系同事、老板之间的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里,多同同事、员工交流,也让同事、员工多了解自己,这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。

2、相互信任

两只鸟在一起生活,雄鸟采集了满满一巢果仁让雌鸟保存,由于天气干燥,果仁脱水变小,一巢果仁看上去只剩下原来的一半。雄鸟以为是雌鸟偷吃了,就把它啄死了,过了几天,下了几场雨后,空气湿润了,果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后悔地说:“是我错怪了雌鸟!”

观点:老板、同事之间要相互信任,很多幸福团结的团队就毁于怀疑和猜忌。所以,对同事、员工要保持信任,不要让猜疑毁了团队。

3、冷静理智

两只乌鸦在树上对骂起来,它们越骂越凶,越吵越激动,最后一只乌鸦随手捡起一样东西向另一只乌鸦打去。那东西击中另一只乌鸦后碎裂开来,这时丢东西的乌鸦才发现,自己打出去的东西原来是自己一只尚未孵化好的蛋。

观点:遇到事情要冷静对待,尤其是遇到问题和矛盾时,要保持理智,不可冲动,冲动不仅不能解决问题,反而会使问题变得更糟,最后受损失的还是整个团队。

4、换位思考

小羊请小狗吃饭,它准备了一桌鲜嫩的青草,结果小狗勉强吃了两口就再也吃不下去了。过了几天,小狗请小羊吃饭,小狗想:我不能像小羊那样小气,我一定要用最丰盛的宴席来招待它。于是小狗准备了一桌上好的排骨,结果小羊一口也吃不下去。

观点:有时候,已之所欲,也勿施于人。凡事不要把自己的想法强加给同事,遇到问题的时候多进行一下换位思考,站在对方的角度上想想,这样,你会更好地理解同事、员工。

5、快乐源泉

小猪开始学做蛋糕,但它做出的蛋糕总是不好吃。它问公鸡师傅,公鸡想想,问它做蛋糕的原料是什么。小猪说,为了怕浪费,它做蛋糕用的全是一些快要坏了的鸡蛋。公鸡对小猪说:“记住,只有用好的原料才能做出好的蛋糕。”

观点:是的,只有用好的原料才能做出好的蛋糕,同样的,只有用快乐的心情才能构建起幸福的团队。所以,进门之前,请把在外面的烦恼通通抛掉,带一张笑脸进来。如果所有的团队都能这样做,那么这个团队一定是最幸福的。利益机制驱动之,培训机制成长之,情感投资收心之;经营团队就是经营人心。

三则

这一章我们讲客单值,顾名思义就是客户订单的销售额。我先讲个故事。

从前有座山,山上有座庙,庙里有个小和尚。小和尚问师傅:“师父,我人生最大的价值是什么呢?”

禅师说:“你到后花园搬一块大石头,拿到菜市场上去卖,假如有人问价,你不要讲话,只伸出两个指头;假如他跟你还价,你不要卖,抱回来,师父告诉你,你人生最大的价值是什么。”

第二天一大早,小和尚抱块大石头,到菜市场上去卖,菜市场上人来人往,人们很好奇,一家庭主妇走了过来,问:石头多少钱卖呀?

和尚伸出了两个指头,主妇说:2元钱?和尚摇摇头,家庭主妇说:那么是20元?好吧,好吧!

我刚好拿回去压酸菜。小和尚听到心想:我的妈呀,一文不值的石头居然有人出20元钱来买!我们山上有的是呢。

于是,小和尚没有卖,乐呵呵地跑回去见师父:“师父,今天有一个家庭主妇愿意出20元钱,买我的石头。师父,您现在可以告诉我,我人生最大的价值是什么了吗?”

禅师说:“嗯,不急,你明天一早,再把这块石头拿到博物馆去,假如有人问价,你依然伸出两个指头;如果他还价,你不要卖,再抱回来,我们再谈。”

第三天早上,在博物馆里,一群好奇的人围观,窃窃私语:一块普通的石头,有什么价值摆在博物馆里呢?既然这块石头摆在博物馆里,那一定有它的价值,只是我们还不知道而已。

这时,有一个人从人群中窜出来,冲着小和尚大声说:“小和尚,你这块石头多少钱卖啊?”

小和尚没出声,伸出两个指头,那个人说:“200元?小和尚摇了摇头,那个人说:“2000元就2000元吧,刚好我要用它雕刻一尊神像。”

小和尚听到这里,倒退了一步,非常惊讶!他依然遵照师傅的嘱托,把这块石头抱回了山上,去见师傅:“师傅,今天有人要出2000元买我这块石头,这回您总要告诉我,我人生最大的价值是什么了吧?”

禅师哈哈大笑说:“你明天再把这块石头拿到古董店去卖,照例有人还价,你就把它抱回来。这一次,师傅一定告诉你,你人生最大的价值是什么。”

第四天一早,小和尚又抱着那块大石头来到了古董店,依然有一些人围观,有一些人谈论:这是什么石头啊?在哪儿出土的呢?是哪个朝代的呀?是做什么用的呢?

终于有一个人过来问价:“小和尚,你这块石头多少钱卖啊?小和尚依然不声不语,伸出了两个指头。20000元?”

小和尚睁大眼睛,张大嘴巴,惊讶地大叫一声:“啊?”那位客人以为自己出价太低,气坏了小和尚,立刻纠正说:“不!不!不!我说错了,我是要给你200000元!200000元!”

小和尚听到这里,立刻抱起石头,飞奔回山上去见师父,气喘吁吁地说:“师父,师父,这下我们可发达了,今天的施主出价200000元买我们的石头!现在您总可以告诉我,我人生最大的价值是什么了吧?”

禅师摸摸小和尚的头,慈爱地说:“孩子啊,你人生最大的价值就好像这块石头,如果你把自己摆在菜市场上,你就只值20元钱;如果你把自己摆在博物馆里,你就值2000元;如果你把自己摆在古董店里,你值200000元!”

平台不同,定位不同,人生的价值就会截然不同!从这故事里我们可以得出同样的产品放在不同的地方价值不一样。一件衬衣你在地摊上卖几十元,如果你放在商场上几百元,如果你再有个好的名字,可能几千元。可能有人说,质量还是不同的,是的,但是你在地摊上买心里就觉得便宜货,商场上的装修,购物环境不同,美女的服务,空调吹着,笑脸陪着,那时的价格不仅是衣服本身。家居产品越来越透明化,如果从板材和供应链来讲,没有多大的产异化,但是卖板子与卖解决方案是有差异,卖价格与卖服务是有差异。

记得有这样一个故事,说得是一个乡下的年轻人到一家规模很大的超级商场去应聘。商场老板问其可有从商的经验,年轻人说他曾在乡下做过一段时间的推销员,商场老板不以为然,认为在乡下也推销不了什么大价值的东西,但他准备试试这个年轻人,就让他先试用一段时间。

商场就要下班前,老板到年轻人工作的地方想了解一下年轻人这一天的工作情况。老板问道:“今天做成了几单生意?”

“一单。”

“就一单?你工作了一天就做成一单生意?”老板说道,“营业额是多少?”

“一千多万吧。”年轻人答。

“什么?”老板不相信地问道,“都卖了什么?”

“我给一名顾客卖了几个渔钩后,又给他推销了几根与渔钩相配的钓鱼杆,然后又让他买了全套的钓鱼用具,再后来我告诉他到大海钓鱼的乐趣才是最好的享受,所以又给他卖了一艘豪华小游艇,他的汽车拉不了这个游艇,我就又动员他买了一台汽车。”

“就是一个想买几个渔钩的顾客你就卖了这么多的商品?”老板吃惊地问。

“不,”年轻人说,“其实他是来给他妻子买卫生巾的。我就对他说,老兄,看来你这个周末算是毁了,你为什么不去钓鱼呢?”

我们从这个故事里可以悟出,销售的最高境界就是满足客户的心里需求,实现双赢。我们做为家居人,我们卖榻榻米,难道不可以卖睡眠系统,有人说,我可以没有做整装(全案),当然这里提高单值讲得是配套销售,在我们方案里绑定销售,部分是利润款,有的是特价款。

有一次终端做活动,一个银行上班的小两口买家居,导购整体介绍了预算3万左右,那个经销商后来了解到他们是新房,特别在华环保系数,喜欢现代极简,慢慢引导做F4星,通过板材的讲解,到各种功能配件的讲解,最终单值近5万。同样的客户,为什么呢?

最近河南不幸遇洪灾,万幸在中华。一方有难八方支援让国人自豪。鸿星尔克“国货之光”,昨天刚去买了近千元东西,如果平时还要砍价,但是看着那么多东西被一扫而空,那时心里的想法就是能买就好,合不合适,少不少钱都显得不重要了,这就是当时的心里想法,因为买的不是产品本身,买的是自豪感。

不同的客户,需求不同,没有成交不了的客户,只有对客户的不了解,没有成交不客户,只有用错了成交的方法,单值也同此理。

只有仔细研读三则故事中蕴含的大智慧,选择有效的方法,长期积累,在实践中总结经验,秣马厉兵,奋发前进,简钻家居终端销售一定能够创造出更好的成绩!


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